Ông Nguyễn Anh Tuấn - Phó giám đốc Khối khách hàng doanh nghiệp Techcombank cho biết, ngân hàng đẩy mạnh triển khai chiến lược “lấy khách hàng làm trọng tâm”, nhờ đó nhiều khách hàng chủ động tìm đến ngân hàng.
- Theo ông, hiện các ngân hàng quan tâm điều gì khi phát triển các sản phẩm, dịch vụ dành cho đối tượng doanh nghiệp?
- Tôi thấy rằng, để tồn tại các doanh nghiệp có rất nhiều vấn đề cần giải quyết chứ chưa nói đến việc phát triển.
Bên cạnh các nhu cầu về sản phẩm tài chính như: vay vốn, họ còn quan tâm đến nhiều vấn đề khác, trong đó có nhân sự, quản trị rủi ro, đối tác mới, chiến lược… Với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, 3-5 năm đầu hoạt động là khoảng thời gian vật lộn để họ tồn tại vững vàng trước khi tính chuyện mở rộng kinh doanh.
Do đó, nếu chỉ chăm chăm vào bán hàng cho doanh nghiệp mà không biết đến khó khăn, những vấn đề họ đang phải tháo gỡ, ngân hàng khó có thể thành công, trước mắt và trong cả dài hạn.
- Techcombank cạnh tranh thế nào với các ngân hàng khác tại phân khúc khách hàng doanh nghiệp?
- Từ năm 2016, chúng tôi triển khai chiến lược "lấy khách hàng làm trọng tâm". Điều này có nghĩa là chúng tôi phải trở thành những người đồng hành, thấu hiểu sâu sắc hoạt động kinh doanh của khách hàng và đặc thù của mỗi doanh nghiệp, để từ đó đưa ra các giải pháp tư vấn, giúp họ giải quyết được các vấn đề mà họ gặp phải.
Ông Nguyễn Anh Tuấn - Phó giám đốc Khối khách hàng doanh nghiệp Techcombank. |
Từ những thông tin và tư vấn của chúng tôi, họ sẽ quyết định sử dụng các sản phẩm, giải pháp nào phù hợp. Nói cách khác, chúng tôi tập trung vào nhu cầu khách hàng để đưa giải pháp phù hợp, chứ không chăm chăm vào bán sản phẩm của mình.
Chẳng hạn, đối với các doanh nghiệp cung cấp vật tư, thiết bị cho các dự án bất động sản. Nếu như trước đây, ngân hàng chỉ tài trợ vốn cho các hợp đồng tại dự án của chủ đầu tư mà ngân hàng chỉ định.
Thì nay, ngân hàng có thể xem xét tài trợ cho hoạt động như bán buôn hàng hóa cho các đại lý cấp thấp hơn, bán lẻ vật tư cho các khách hàng sửa chữa nhà nhỏ lẻ…
Với đơn hàng nhập khẩu thiết bị ngân hàng sẽ tư vấn doanh nghiệp nên dùng phương thức thanh toán nào sẽ có lợi nhất, có nên cho trả chậm không, nếu có thời gian là bao lâu. Chúng tôi thậm chí còn cùng doanh nghiệp tìm kiếm hoặc giới thiệu đối tác trong mạng lưới khách hàng sẵn có của mình.
- Ông có chia sẻ việc thấu hiểu các hoạt động đặc thù mỗi doanh nghiệp không dễ dàng. Vậy ngân hàng làm thế nào để có thể hiện thực hóa chiến lược đề ra?
- Đây cũng là mục tiêu chúng tôi đang tập trung triển khai và muốn hướng tới. “Lấy khách hàng làm trọng tâm” - nghe đơn giản, nhưng làm được không dễ.
Tôi cho rằng để hiện thực hóa, phải bắt đầu từ sự thay đổi tư duy của chính các chuyên viên quan hệ khách hàng, của các đơn vị hội sở, bên cạnh nền tảng kiến thức và kinh nghiệm, trải nghiệm của từng cá nhân nhân viên.
Chúng tôi sàng lọc và đào tạo những cán bộ có tố chất, kinh nghiệm thật phù hợp, một người chỉ đi sâu vào một ngành chẳng hạn trong ngành nhựa, ngành thép, ngành hàng tiêu dùng… Ngoài ra, họ còn phải có tâm thế và tư duy phục vụ khách hàng.
Hiện chúng tôi vẫn tiếp tục xây dựng đội ngũ chuyên gia của Techcombank tại Hội sở để am tường từng nhóm, ngành khách hàng và hỗ trợ cho các chuyên viên tư vấn họ.
- Hầu hết các doanh nghiệp có giao dịch cùng lúc với nhiều ngân hàng. Techcombank ứng phó ra sao với điều này?
- Sự cạnh tranh đang ngày càng mạnh mẽ, điều doanh nghiệp cần là hiệu quả kinh doanh để tồn tại.
Chính doanh nghiệp sẽ hiểu sự tư vấn nào thực sự mang lại giá trị cho mình. Có những doanh nghiệp gặp vấn đề ở quy trình vận hành, chấn chỉnh một mắt xích yếu, cả hệ thống lập thay đổi tích cực.
Hay có đơn vị trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, vốn quen với cách thức quản lý kho, sổ sách cũ kỹ. Chúng tôi tư vấn thay đổi từ việc ứng dụng các phần mềm trong quản lý, đến việc sắp xếp kho hàng… Nhờ đó, chi phí giảm, hiệu quả của doanh nghiệp tăng rõ rệt.
Khi doanh nghiệp hợp tác tốt với ngân hàng, hai bên sẽ cùng đề ra định hướng, cách thức quản trị rủi ro phù hợp và chi phí về lãi suất cho vay, phí sẽ ở mức thấp.
Thanh Thư